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ナイキの直販への方針転換とファンビジネスの重要性について【ネットビジネス談義】

ナイキの直販への方針転換とメーカーの逆襲

（→【画像元】）

ハヤトです。

（ハヤトの全てを理解して下さい♪→【人生レポート】）

今日はナイキの新たなる戦略を見ていきます！！

あのスポーツウェア・シューズのナイキが、D2Cを強化しています。

それもかなりの勢いで・・・・

D2Cとは、最近使われるようになった言葉です。

Direct To Consuemの略とされます。

が、平たく言えば、消費者直販です。

今回は、このことの戦略的な意味、それから大きな意味での潮目の変化の可能性について考えていきましょう！

ナイキのこの動きは、コロナによって後押しされた側面はありますが、コロナ対応ではありません。

2017年6月に、「コンシューマー・ダイレクト・オフェンス」という戦略を高らかにうたっています。

（→【ナイキHPニュースリリース】）

記事中に『小売りチェーンへの卸売事業からD2C事業にかじを切ると宣言したのは17年6月』とあるのも、このリリースのことでしょうね。

非常に有名な宣言です。

一部を意訳・抄訳します。

『ナイキは本日、コンシューマー・ダイレクト・オフェンスを導入、消費者1人1人に寄り添っていきます。デジタルの力を使い、革新と製品開発で、キーシティのお客さまと1対1の対話を通じて成長していきます』

『ナイキは、消費者の方に近づいていき、ローカルビジネスをグローバルスケールで近づいていきます』

とのこと。

つまりは、ネットなどのデジタルを使い、顧客とOne-to-one、1対1の関係を”直接に”築いていく、ということです。

”キーシティ”とは、ニューヨーク・ロンドン・上海・北京・ロサンゼルス・東京・パリ・ベルリン・メキシコシティ・バルセロナ・ソウル・ミランの12都市です。

その意味では、ローカルビジネスなわけです。

一言でまとめると

・とにかくお客様（消費者）に近づき、直接コミュニケーションする

という、強い意思が見えるものになっています。

BtoC（個人顧客対象のビジネス）のメーカーとしては、当たり前のように聞こえます。

この真の意味は何でしょうか？

ナイキは、一般的にはBtoC（個人顧客対象のビジネス）の会社と呼ばれます。

が、実際の取引形態としては、卸売ビジネスの”BtoB”（法人顧客対象のビジネス）です。

協力工場などで作った商品を小売店に卸売をするのがナイキのビジネスです。

このあたりが難しいところですが、多くのBtoCメーカーは、取引形態としてはBtoCです。

多くの食品メーカー、菓子メーカー、飲料メーカーなどは、BtoCと言われます。

実際にその商品を消費するエンドユーザーが一般消費者だからですね。

が、実際にはこれらの会社も卸会社に販売し、卸会社がコンビニやスーパーなどに販売します。

一般消費者からお金をいただくわけではなく、あくまで卸会社や小売店からお金をいただきます。

ですから、BtoCと言われつつも、実際の取引形態としては、BtoBなんです。

本当の意味でのBtoCの会社は、コンビニ・スーパーなどの店舗や、ＴＶショッピングなどの”消費者直販”の会社などです。

メーカーのBtoCというのは、それほど多くありません。

そしてナイキは、本当の意味でのBtoC、つまり”消費者直販”の会社になろうとしている、というのが2017年の宣言の意味です。

卸売ビジネスから、デジタルでの直販などを主体とする会社になる、という宣言です。

宣言だけで終わらず、ナイキは実際に行動に移しております。

驚くべきことに、名だたる大手小売業への商品供給を止めました。

つまり、これらの店舗では売らないということです。

どこで売ろうとしているかというと、デジタル、つまりネット通販ですね。

特集記事内で書かれている通り、『デジタル事業からの売り上げ目標は全体の50％』と、まさに”消費者直販”の会社になろうとしているんです！

そこに、2017年の宣言

・とにかくお客様（消費者）に近づき、直接コミュニケーションする

の真の意味があります。

それで本当に大丈夫なのかというと、決算は好調です。

2021年2月末の四半期決算（レポートベース）の数字は

・売上：104億ドル（前年比3％増）

・ダイレクト：40億ドル（20％増）

・デジタル：59％増

既にダイレクトの売上が４割近くあるわけですね。

直営店の売上はここに入るのでしょう。

デジタルも急伸中です。

『デジタル事業からの売り上げ目標は全体の50％だ』というのも、非現実的では無い、ということでしょう。。。

ナイキの動きは、＜”小売への卸売”から”直販”へ＞です。

極端に言えば

「（直営店以外での）小売では売らない！デジタルで売る！」

というような方向を志向しています（デジタル100％にはならないでしょうが）。

では、なぜこのようなことが可能なのでしょうか？

お店で売ってなかったら、お客様が買わないのでは？

それは、、、、

ナイキがお客さま、この場合はエンドユーザーである消費者を、きちんとつかめているからです！

ここで重要になるのは

・お客様は”靴”が欲しいのか、それとも”ナイキの靴”が欲しいのか

ということです。

お客様が「”靴”が欲しい！」だと、お店に行ってそこで売っているものを（何でもいいから）買います。

お客様が「”ナイキの靴”が欲しい！」場合は、お客様はナイキの製品がお店で売ってなければ、ナイキのネット店で買うわけです。

つまり、お客様は

・他の靴では無く、”ナイキの靴”が欲しい

のです。

だから小売店で売ってなければ、ナイキのネット直販で買うわけですね。

ナイキのここまでのマーケティング戦略の結果として

・他の靴では無く「ナイキの靴」が欲しい

とお客様に思っていただけているからこそ、成立する戦略です！

そして、だからこそ

・とにかくお客様（消費者）に近づき、直接コミュニケーションする

ということが必要になります。

それによってお客様（消費者）をきちんとつかむわけです。

そして、その目的の１つが

・他の靴では無く、”ナイキの靴”が欲しい

と思っていただくことですね。

例えば、2021年の箱根駅伝で、ナイキの厚底シューズの着用率が極めて高かった（9割以上）という事実があります。

すると、「箱根駅伝でみんなが履いていたあのナイキが欲しい！」となりますよね？！

小売店で売っていなければ、「他の靴でいいや」とはならず、ナイキのHPに殺到するわけです。

ビジネスで最も強いのは、お客様をつかんでいる会社です。

商品・サービスの購入意思決定者をつかんでいる会社が最も強いんです！

BtoCの場合は、消費者です。

例えば、半導体で言えば、Appleです。

Appleが消費者をきちんとつかんでいるからこそ、お客様はAppleを選びます。

そして、Appleに部品などを販売している半導体関係の会社は、Appleの下請けになるわけです。

すると、Appleの交渉力が最も強くなるわけです。

Appleに文字通り潰された部品会社もあります（公になっています）。

それでも文句が言えない（あるいは言ってもどうしようもない）わけです。

パソコンの場合は面白いところで、最終製品であるパソコンメーカーが最も強いとは限りません。

半導体部品メーカーであるIntelが最終意思決定者であるエンドユーザーをつかんでいる、とも言えます。

Intelが入っていないパソコンはエンドユーザーに選ばれない、ということになると、Intelの交渉力が強くなるわけですね。

パソコンメーカーもIntelから買わざるを得ないからです。

つまり、誰がお客様をつかんでいるのか、ということです。

お客様（最終意思決定者）をつかんでいる会社が、最も強いわけです。

そして、ナイキはお客様をつかんでいるがゆえに、上記のような戦略が可能になりました。

それをさらに強化するために、お客様にさらに近づこうとしています。

それが2017年の「コンシューマー・ダイレクト・オフェンス」宣言の意味なのだと思います。

メーカーは、小売店に苦しめられてきました（もちろん、そういうことをしなかった良心的な小売店もあると思います）。

ナイキの場合はわかりません。

しかし一般論として、メーカーが小売店経由で販売する場合

・売り場は小売次第、メーカーは売り場作りが自由にできない

・売り場でエンドユーザーに商品の情報が伝わらない、伝える打ち手も小売次第

・勝手に値引き販売されたあげくに、協力金を要請される

というようなことが少なくとも一部ではあったわけです。

繰り返しますが、もちろん良心的な小売も多くあります。

ここで、メーカーがついに”直販”という販売チャネルを得ました。

となれば、

「自由に売れない小売から引き上げて、自分たちで自由に売ろうぜ〜」

となるのは必然です。

自分で売るチャネルがあれば、自分で売ればいいわけです。

そして何より、ナイキはお客様をつかんでいます！

繰り返しますが、お客様をつかんでいる会社が最も強いのです！！

「他の靴では無く、ナイキの靴が欲しい！」

と思っていただければ、小売店で売る必要がないわけです。

ナイキの場合は、偽造品という問題もありました。

ナイキが米アマゾンでの販売をやめたのも、それが一因とされています。

自分で売れるのであれば、

「偽造品が出回るようなチャネルでは売らないよーん」

とすればいいですよね？

そうすれば、そのチャネルで売っているナイキ製品は全て偽造品になりますから。。。

それに、チャネルとしての実店舗が必要であれば、メーカーには”直営店を開く”という選択肢もあります。

ナイキは実際そうしています。

ナイキが直販で売ろうとすれば、ネットや直販店含め、お客様にそこに直接来ていただけるわけです。

いわば、メーカーにとって小売が不要となるわけです。

これまで、小売はメーカーのブランド力を使って商売していました。

お客様がメーカー商品を買うからそれを売っていた、ということです。

実際には、メーカーに販売チャネルの選択肢がなかっただけで、メーカーがその小売店で売る理由があったとは限らない、ということが今回わかったわけです。

小売は”店舗・売り場・立地”という独自資源（ハード資源）でメーカーに対して勝負していました。

そして、それがほぼ唯一のお客様（消費者）と接する手段でもありました。

小売が一番お客様に近かったわけです。

しかし、ネット通販という販売手段が出現しました。

メーカーがお客様と直接接する手段を得たわけです。

メーカーが、ついに、ついに、反撃の手段を得ました！

小売の”店舗・立地”という独自資源が、独自でなくなったわけです。

そして実際に、ナイキのような超大手メーカーが小売への販売を絞り始め、自分で直販をするようになりました。

アディダスもナイキに続くようです。

アディダスもナイキ同様、D2Cに舵をきったんです。

この動きが、スポーツ用品から他のカテゴリーに波及するかもしれません。

といっても、まだ可能性の話です。

まだ断言はできません。

全てのメーカーや小売に当てはまるとも言えません。

スポーツ用品だけにとどまるかもしれません。

しかし、ここまでの歴史を俯瞰して見てみると

・40年くらい続いた、小売のパワーが強くなった時代の転換点

になり得るのかもしれません。

今回のナイキに関することは、それくらいの意味を持ったニュースだと感じました。

これまで、メーカーは小売に攻められる一方でした。

1つは、上記のような小売の交渉力。

もう1つは、小売の”メーカー機能の強化”です。

例えば、コンビニ各社のPB強化。

メーカーを下請けとして使い、実際にメーカーが作れなかったような商品を作りました。

その典型例が、セブン－イレブンの金の食パンの大ヒットです。

メーカーよりも高価な商品を小売が企画して売れる、という象徴的な出来事でした。

それから、ユニクロなどのSPAの隆盛。

SPAとは、いわば”自分で作る小売店”です。

これらは、＜小売が自分で作る＞というものです。

小売がメーカーに攻め込んだわけです。

このように、攻められる側だったメーカーが、ついに小売に反撃を始めたわけです！

メーカーが「自分で売りまーす！」と、小売の領分に進出したわけです。

となると、何が勝負を決めるかというと

・どちらがお客様をつかんでいるのか

です！

靴を買いたいお客様が

・ナイキを買いたい！→ナイキのショップに行く

・あの店で買いたい！→あの店に行く

の、どちらで買いたいか、でこの勝負が決まります。

マーケティングとは、お客様の買いたいを作ること。

その買いたい作り競争が、”メーカーvs小売”で起きつつある、というわけです。

結局、”お客様の買いたいを作れるかどうか”が、今のビジネスの決め手となるわけです。

日本は、アメリカから数年～10年遅れくらいで、このような流れが来ることが多いです。

日本ですぐさまこのようなことが起きないかもしれません。

が、現在はグローバルです。

ナイキの動きは、当然日本でもすぐに起きるでしょう。

アディダスもそうですね。

グローバルメーカーがみなナイキのような動きをしたら、日本でもすぐに対応する必要性が出てくる可能性はあります。

ではここから先、どうなるのでしょうか？

おそらく、＜お客様をつかめる・つかんでいるメーカー＞は、直販を進めるでしょう。

上記のように、小売店で売るメリットは”その場所で売れる”以外にあまりないからです。

しかし、そうではないメーカーはそれが難しいので、小売店に頼らざるを得ないでしょう。。。

直販やお客様との直接コミュニケーションを進められるメーカーは、ますますお客様を”ファン化”させられるようになっていきます。

意思決定者（お客様）に、自分の考えていることを直接伝えられます。

お客様と直接コミュニケーションできることで、そのニーズもわかるようになります。

だからナイキは

・とにかくお客様（消費者）に近づき、直接コミュニケーションする

という戦略をとったわけです。

小売店側の動きはどうなるでしょうか？

正直に言えば、わかりません。

しかし、賢い小売なら、こう考えるはずです。

「もっとメーカーと協力して、一緒にお客様（消費者）を見よう！」

と。

小売が提供するのは、リアルな売り場です。

売り場を使って、その場所で売れる以外のメリットを作ることができればいいわけです。

メーカーが「小売で売りたい！」と考える理由を作るんです。

例えば

・売り場で様々な仮説検証をする（やっている小売もあります）

・POSデータを一緒に分析する（やっている小売もあります）

・POSに加えて、顧客の行動変化の分析をする

など、小売とメーカーが協力してできることはいくらでもあります。

もともと小売とメーカーは敵ではありません。

一緒にお客様を見るべき仲間であり、同士のはずです。

小売も、「自分だけが売り場を持っているわけではないんだ….」ということが、今回のナイキの一件でわかったはずです。

ネット通販との競合は、小売にとっても大きな課題です。

実際、ナイキのデジタルがこれだけ伸びているということは、小売はその分の売上を失っている、ということです。

きちんと考えられる小売なら青ざめているはずです。

なぜなら、お客様をつかんでいるメーカーがみんな直販をしたら、小売が売れるのは、お客様をつかんでいないメーカーだけになってしまうからです。

スポーツ用品では、ナイキとアディダスが直販に走ったら、小売はどうなるでしょうか？

であれば、小売もお客様をつかんでいるメーカーに高圧的に出ずに、対等に（あるいは下手に出て）協力しようと考えるのではないでしょうか？

リアル店舗にはリアル店舗ならではの良さがあるはずです。

お客様のために、メーカーと小売が本当の意味での協力関係ができる方向に進んでいくといいですね♪♪

ハヤトの考察：ナイキの直販への取り組みは”ファンビジネス隆盛”の証明だ！

（→【画像元】）

さて、ナイキの直販への取り組みを詳しく見てきました。

かなり面白かったんじゃないでしょうか？！

ナイキのような世界中にファンのいるブランドは、現代のビジネスシーンにおいて、とんでもなく強いってことです。

そして、これまでふんぞり返っていた小売たちも、自分たちの店のファンを作らないと、ブランドたちに駆逐されていくだけだと。。。

そしてこれは、僕が専門とするネットビジネス業界をそのまま表します。

僕は常々言ってきました。

「ネットビジネスはファンビジネスであり、ファンを作れない人は終わる」

と。

凡人が成り上がるためには、ファンビジネス一択です！

これ以外の手法はないと思った方がいい。

僕が熱心にブログやメルマガを作り込んでいるのも

「このハヤトってやつ、なんかいいなぁ♪」

「私、ハヤトさんの言ってることにすっごい共感できる！」

みたいに、僕のファンになってくれる人を作るためです。

ナイキとかアディダスみたいに、全世界に何千万人ものファンを作る必要はありません。

最悪たった1人でもファンがいれば、生活していくのには困らないわけです。

僕の知り合いのコンテンツ販売者は、たった1人のアフィリエイターさんを抱きかかえているだけです。

そのアフィリエイターが月に300万円の利益をもたらしてくれるそうです。

そのトップアフィリエイターが好きそうな商品を作ることで、これが可能となります。

つまり、そのアフィリエイターたった1人をファンにしただけで、月収300万円なんです。

ファンビジネスさえ習得できれば、たかだか数百万円を稼ぐなんてのは容易いです。

難しいと感じているのは、ファンを作る仕組みが整っていないから。

お客様までのルート上において、登場人物が少ない方が利益は大きくなります。

今回の事例でいうと、これまではメーカーとお客様の間に、小売という登場人物がいました。

そして、この小売は避けては通れず、メーカーとの軋轢を生むほどになってしまっていました。

しかし、ネット販売が普通になってきた現代において、メーカーは直接お客様に商品を売れるし、直接伝えたいメッセージを伝えられるようになったわけです。

そしてそのネット販売での売り上げを軸に、直販店をオープンできたりもします。

オンライン・オフライン双方から、小売を挟まず、ダイレクトにお客様に届くわけです。

メーカーの利益がこれからの時代、グングン上がっていくのは目に見えています。

（ただし、しっかりとファンビジネスができるメーカーに限る）

これは芸能人とYouTuberでもそうです。

芸能人よりもYouTuberの方が収入は多いですが、それも登場人物が関係しています。

芸能人だと、お客様の他に、広告代理店やらスポンサーやらテレビ局やら国家権力やら、登場人物がとにかく多すぎます。

一方、YouTuberの場合は、動画を見てくれる視聴者と、広告を打つスポンサーしかいません。

登場人物が明らかに少ないわけです。

よって、芸能人よりもYouTuberの方が儲かるわけですが、勘の良い方なら、もうお気づきじゃないでしょうか？

そう、YouTuberよりも僕のようなネットビジネスマンの方が儲かる事実に・・・・♪

ネットビジネスにおける登場人物を考えてみてくださいよ。

・コンテンツを作る人（ハヤト）

・コンテンツを受け取る人（読者様・お客様）

はい、終わりです。

スポンサーすらいません。

だから僕はこの世界に来たわけです。

資本主義社会の中で起こっていることを観察し、お金の流れが読めると、ネットビジネスに行くのは当たり前の判断です。

今どれだけお金に困ってようが、1年2年すりゃあ富裕層なんだから。。。

あなたもそんな人生を送りたくないですか？

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まー書くほどに詐欺師同然の情報商材屋みたくなってますが、、、、(笑)

気楽に考えてくださいな♪

今日のナイキの事例は、凄まじく大切な内容でしたね。

死ぬほど復習してくださいね♪♪

それでは。

こんな長い文章を最後まで読んでいただきありがとうございます！

最大限の感謝をあなたに！！

ハヤトでした♪♪(^O^)

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